Чтобы успешно вести переговоры, необходимо знать, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В переговорах всегда есть, по крайней мере, два участника, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. Приведем несколько советов как максимально быстро и эффективно найти общие интересы и провести благоприятные переговоры.

1. Используй правильно невербальное общение: • Говорите немного медленнее, чем обычно • Улыбайтесь • Используйте ударение, что бы обратить внимание, на что-то • Будьте кратки • Используйте жесты • Будьте естественны • Добивайтесь вклада в разговор со стороны клиента.
2. Важно понять неявную потребность клиента, и «зацепить» его в нужный момент, предложив именно то, что ему нужно. Задавайте больше вопросов. Потом, просто «цепляйтесь» за ответы на эти вопросы. И про-давайте. Чем больше вопросов, тем больше зацепок, тем больше вероятности продаж.
3. Расскажите о выгоде клиента: Что КОНКРЕТНО клиент получит от этого всего? Не про нашу замечательную газету, а про выгоды клиента. Не: «У нас есть помимо линейного размещения и пакеты», а «Позвольте я расскажу о том, каким образом вы сможете повысить продаваемость вашего товара… Размещение в пакетах позволяет снизить Вашу цену контакта с клиентом. За счет большего количества контактов за те же деньги…»
4. Ваш разговор должен быть диалогом, где вопрос чередуется с ответом или размышлением, комментарием. Вы не ДОПРАШИВАЕТЕ клиента, а идете по це-почке: ваш вопрос — его ответ – ваш комментарий — его комментарий — ваш следующий вопрос.
5. Будьте дружелюбными: Очень позитивное, искренне дружеское отношение, даже если это неадекватный человек. НЕЛЬЗЯ класть трубку раньше клиента, даже если понятно, что денег сейчас с него не будет. БУДУТ. Завтра, потом, от него ли, от его ли друзей. Будут!
6. Иногда полезно молчать: Не бояться повисшей паузы. Давать клиенту переварить сказанное. Пусть от повисшей паузы нервничает он!!! «Ваши инвестиции при размещении в прайм составят ___ рублей. Это позволит Вам охватить женщин возрасте 18-35» …ПАУЗА !!!… Ждем любой его реакции, не говорим не слова. И только после того, как клиент что-то ответил, выдаем следующую порцию информации о том, что цена контакта всего будет выше, но выше будет и аффинитивность.
7. Для нового клиента начинаем только с высокой цены: Пусть столь высокая цена преподнесет следующее ваше (далеко не самое дешевое) предложение гораздо «более доступным». «У нас есть разные решения для Вас. Конечно, самое дорогое — 250 рублей за секунду…» Пауза !!! Ждем ответа. И только если ответ «нет, не хочу»… «Но давайте поговорим о доступных, и при этом крайне эффективных решениях, хорошо?».
8. НЕТ – это не отказ: Когда клиент говорит «нет», это не означает «нет», это означает «я не понимаю (в чем моя выгода)». Т.е. «нет» = непонимание. Основная задача здесь — сделать так, чтобы ценность вашего предложения перевысила уплачиваемую клиентом цену. «Дорого!» «Да, я с вами согласна. Цена, возможно, кажется немного высокой. Но, поверьте, я бы не стала рассказывать об этом, если бы не была уверена. Сейчас я объясню, почему это вам выгодно: бла-бла-бла…».
9. Одноуровневые переговоры: Часто продавцы чувствуют себя по рангу ниже, чем их клиенты — директора предприятий. Важно выйти на одинаковый с ними уровень. Надо посылать клиенту сообщение: «Ты — большой человек, потому что босс, я — большой человек, потому что спец в своем деле». АНТИПРИМЕРЫ: «Здравствуйте, Иван Иванович. Это специалист по рекламе Маша Иванова» Месседж: Всего лишь специалист по рекламе в поисках клиента. Я незначителен. Клиент думает: «О нет, это опять противные надоедливые рекламные агенты!» Или «Извините, что беспокою вас снова» Месседж: Я не могу придумать ни одной причины почему бы по-говорить с клиентом снова. Клиент раздраженно: «Как вы мне надоели!»
10. Правильно заканчивайте сделки: Нужны четкие скрипты завершения сделки. Не бойтесь ДОЖИМАТЬ клиента. Если он сомневается, но скорее «да», он согласится. Если он сомневается, но скорее «нет», он скажет «подождите…» — и мы вернемся к циклу продаж. Мы реально ничего не теряем, если давим мягко. Например, не: «Цена 200 рублей за секунду. (неуверенно) Ну, что вы думаете, это подходит по стоимости?», а «Цена 200 рублей. Вы получаете ..бла-бла-бла… Отлично, я оформила заказ, скажите, какие еще нюансы нам нужно учесть с Вашей точки зрения? Записываю».

Любой человек, занимающийся продажами, да и вообще любым видом бизнеса, хочет на деловых встречать продать по дороже свою продукцию или получить более выгодные условия работы. Так вот, при ведении переговоров происходит встреча двух интересов и здесь начинает все зависеть от моральных качеств человека, а так же его умения вести переговоры. Особенно важным является расположить к себе оппонента, наладить определенную обстановку. Для этого, принимающая сторона может предложить Вам чай, кофе, конфеты и т.д. (а может и не для того, чтобы Вас склонить к определенному решению – просто человек культурный). Так вот – как же при помощи чая выигрывать переговоры?

Что Вы отвечаете чаще всего на предложения чая или кофе?
- Нет, не надо беспокоится и т.д.

А ведь этим Вы уже показываете свою незначимость, и соответственно у человека становится и отношение к Вам такое же. Вы должны использовать данную ситуацию на свой лад.

Лучше отвечать:
- да, пожалуй зеленый чай с медом выпью! (или – чашечку заварного кофе было бы неплохо; летом можно попросить холодной минеральной воды).

Такой ответ позволит Вам склонить чашу весов в свою сторону. Ведь, если у него нет зеленого чая, он не сможет удовлетворить Вашу небольшую просьбу, а это заставит его чувствовать себя виноватым перед Вами, быть должным Вам и в дальнейшем немного уступить. Может быть именно этот момент и позволит Вам подписать выгодный договор!

Однако, не стоит сильно выпендриваться в своих просьбах – не нужно говорить, что пьете только марокканский заварной кофе, а остальное ерунда. В таких случаях Вы только оттолкнете человека от себя и никто к Вам серьезно не отнесется.
А если все таки принесут зеленый чай с лимоном? Отлично, Вы выпьете свой любимый напиток и окажите уважение человеку – ведь не зря на Востоке отказ от угощений является проявлением неуважения гостеприимному хозяину.